第二十七章 狗头军师（一更）
作者：admin 更新：2022-11-25 19:06 字数：4415
走到了车子跟前，陈飞笑呵呵地同江哥挥了挥手。
“江哥好，今天可算见到您真容了，幸会、幸会啊~！”
陈飞故作熟络这套手法屡试不爽，说话不要透露出两者很拘谨的样子，这样会让人感觉亲近一些。
陈飞猜测，江哥可能会是个江湖气息很浓的客户，表现的熟络点，应该能加分的。
透过车窗，陈飞也瞥见了和江哥一起来的朋友，这辆奇瑞QQ的司机，也可能是车主的人，年龄比江哥小很多，看上去隐约二十六七岁的样子。
穿着打扮和江哥如出一辙，江湖影子很浓，让人望去有些‘生畏’，不太愿意接近。
“小陈啊，让你等久了吧，你看你大汗淋淋的，咋来的啊！”
江哥一看陈飞挺热情，关心的话也随着跟上了。
“嘿嘿，我也是刚来，骑着个小电车滴滴哒哒地很方便的，咱们进去看房子吧，我在前面引路，您在后面跟着就行了哥！”
陈飞不啰嗦，笑呵呵地骑上了小电车，走在了前面。
江哥的热情，和电话里沟通时一样，把陈飞给他的印象分提高了一些。
来到房子里的时候，陈飞边说话，边跟在客户后面看房，脸上的笑意混合着那晶莹的汗滴，让人看上去特别诚恳，让人放心。
不过，陈飞注意到，来自房东脸上那一阵阵不安与怀疑。
的确，面对像江哥这样打扮的客户，大部分人都会联系到小混混之类人群，这类人，买这样高端的房子，的确让人有些怀疑。
陈飞明白房东的不安，跟在江哥后面开始他的寻根问底工作了。
这是房产工作的基础，也是判断客户优质与否的关键所在，虽然每一次都会遭到拒绝，但是，陈飞不会回避。
因为回避就是退却，就很难掌握客户的情况，无法给判断客户，极易导致在一个质量不高的客户身上白费功夫。
这样的不成功销售案例多如牛毛，都是经纪人自己实力不济，怨不得客户和市场。
“江哥，我之前了解到，咱们购房需要分期付款，而且首付比例有些低，这样的话贷款额度就有些高啊！”
陈飞用一个抛困难式问话开始了他的刨根问底对话。
“噢，是吗？我对银行这方面不懂啊，你们不是专业的吗？”
江哥听到陈飞说有困难，楞了一下。
“找你们中介干嘛来了？不就是为了我们解决困难来的吗？要是我们都能办，那你们还有饭吃吗？”
江哥的朋友说话倒是挺犀利，皱了皱眉头，脸上没有一丝笑容，把问题直接踢给了陈飞。
“那是，我们中介的看家本领之一就是做银行贷款，所以，我得问问咱们一些个人条件，看看合适不合适！比如说江哥，咱们的收入证明好开吗？银行流水好打不好打！”
陈飞顺势而下，直接开始问问题了。
多问问题，问正确的问题，这就是最好的沟通，焦点始终在客户身上，这样还不容让客户反感，容易给客户一种专业的感觉，让客户觉得你是在为他着想。
“收入证明是不是就按上一个章就可以了？”
江哥好像多少有些了解。
“可以这样说，但是，工作单位尽量要真实的，说不定银行会上门面访！”
陈飞补充道。
“这个问题不大，我哥是开厂子的，自己给自己盖不就行了吗？”
江哥朋友说到这里，脸上起了一丝傲娇，好似对他们自己的身份很骄傲一样。
开厂子的？呵呵，这感情是个小老板呢，要真是个混的不错的小老板，说不定还可以挤出一点首付款来呢，这可是一个相对不错的信息，陈飞心里一笑。
“这倒是可以，但是，冒昧问一句，企业法人是江哥吗？现在有的银行也可以做企业或者工商户贷款。”
陈飞把自己的专业性又显露了一些。
“吆喝，这么说来，我要是企业法人的话，银行贷款还挺容易了吗？那我可得多贷一些呢！”
江哥背着手，边看房，边回道。
“呵呵，有利有弊啊江哥，有的银行很在意这个企业法人，直接不给企业法人贷款！”
陈飞淡淡一笑。
“你这家伙，说这话跟没说一样，一会儿能贷一会儿不能贷的，到底能不能啊，银行你家开的吗，到底有没有正事？”
江哥朋友牛眼一瞪，直接给陈飞来了一个当头棒喝。
“是这样的江哥，银行做房贷，考虑的是综合条件，比如说咱们的首付比例啦，同等条件下，首付越高，银行越好批复，即便是咱们的条件差一些，只要首付提上来了，那么银行其他的条件都卡的松一点。
再者，还有咱们的流水情况，如果咱们的流水打出来一看，流水很稳定，且数额较大的话，那么首付比例也可以适当降低！”
陈飞用专业术语给客户上课了。
“首付啊，眼下我就能拿出十五六万来，厂子压货，还要进材料，还有一些款项暂时回不来，不能一下子都掏空了啊，要不厂子不玩完了吗？
不过小陈啊，你说的流水这方面你倒是不用担心，我的流水有时候几十万呢，这不成问题的！”
江哥在这一方面显得很得意，看得出来，他是个要面子的人。
同时，陈飞也捕捉到到了一些对自己有用的信息，那就是这家伙手里还有钱，留着用来周转用。
听到这里，陈飞心里踏实了不少，不禁窃喜一番，你妹的王兵，看来这次当狗的，还是你跑不了了。
“江哥，要想低首付，那么银行流水需要稳定的，比如说每个月基本都在一定的数额下，对了嫂子上班还是也在咱们厂子里做？如果她上班的话，她的流水能够显示工资二字最好了！因为有的银行看流水是看工资流水！”
陈飞尽量在不让客户反感的情况下，让客户觉得自己的条件不太好办，需要依靠他们中介的帮助，这样一来，客户上毛病的几率就不大了。
“这么复杂啊，你有没有不打流水的方法啊，这样太麻烦了，我们一家都在厂子里，去哪搞工资流水啊！”
江哥眉头一皱，感觉有些头大了。
“哎呀，都说你们中介法子多，你们直接找找银行，弄简单点不就行了吗？我们给中介费为的啥来？”
江哥的朋友总是一副牛气哄哄的样子，看的陈飞有些不爽。
不过陈飞知道，这样的狗头军师朋友很常见，你可别去惹他们，惹毛了他们，他们一句话都有可能把你的客户给搞死。
如果你是个老鸟销售，那么你就去捧他，捧得越高越好，这种人，你一捧他，他就不知道姓啥了。
如果你烦他，那最好的方式就是无视他，不要去招惹他。
“方法倒不是没有，就是得需要把首付比例提高一下，只要到达30%左右就好办了，月还款只要别超过3000元就行！”
陈飞信誓旦旦地说。
具体超过多少需要打流水，陈飞也没有底，他只是按照这个客户的贷款金额来算，贷款50万，贷三十年，正好月供3000，陈飞尽量让他不要超过50万。
“你丫的，实验学校的房子一套下来，不是70多就是80多万，要是首付三成，那不得起码20万吗？我老哥早就跟你说了手里就15W，也问了你好多遍了你说能办，现在又让我们提高首付，你当我们家印钱的吗？”
江哥倒是还没有说些什么，倒是他的朋友突然发飙了。
看到江哥朋友脸上那一阵烦躁的表情，陈飞心里一紧，看来这次碰到难办的狗头军师了，狗日的，人家正主都没说话，你特么给我出难题，你妹的，这不是让老子下不来台吗？
“你们看完了吗？我一会儿还有点事，要出门了！”
房东听到江哥朋友这么一说，脸面瞬间黑了，直接要送客了。
“江哥，先看房子，贷款的事儿我一会儿和您细说，房东一会儿有事，咱们先下去吧！”
陈飞在心里唾骂一句，赶紧想办法解围了。
礼貌的告别了房东，陈飞领着江哥下楼了。
“江哥好，今天可算见到您真容了，幸会、幸会啊~！”
陈飞故作熟络这套手法屡试不爽，说话不要透露出两者很拘谨的样子，这样会让人感觉亲近一些。
陈飞猜测，江哥可能会是个江湖气息很浓的客户，表现的熟络点，应该能加分的。
透过车窗，陈飞也瞥见了和江哥一起来的朋友，这辆奇瑞QQ的司机，也可能是车主的人，年龄比江哥小很多，看上去隐约二十六七岁的样子。
穿着打扮和江哥如出一辙，江湖影子很浓，让人望去有些‘生畏’，不太愿意接近。
“小陈啊，让你等久了吧，你看你大汗淋淋的，咋来的啊！”
江哥一看陈飞挺热情，关心的话也随着跟上了。
“嘿嘿，我也是刚来，骑着个小电车滴滴哒哒地很方便的，咱们进去看房子吧，我在前面引路，您在后面跟着就行了哥！”
陈飞不啰嗦，笑呵呵地骑上了小电车，走在了前面。
江哥的热情，和电话里沟通时一样，把陈飞给他的印象分提高了一些。
来到房子里的时候，陈飞边说话，边跟在客户后面看房，脸上的笑意混合着那晶莹的汗滴，让人看上去特别诚恳，让人放心。
不过，陈飞注意到，来自房东脸上那一阵阵不安与怀疑。
的确，面对像江哥这样打扮的客户，大部分人都会联系到小混混之类人群，这类人，买这样高端的房子，的确让人有些怀疑。
陈飞明白房东的不安，跟在江哥后面开始他的寻根问底工作了。
这是房产工作的基础，也是判断客户优质与否的关键所在，虽然每一次都会遭到拒绝，但是，陈飞不会回避。
因为回避就是退却，就很难掌握客户的情况，无法给判断客户，极易导致在一个质量不高的客户身上白费功夫。
这样的不成功销售案例多如牛毛，都是经纪人自己实力不济，怨不得客户和市场。
“江哥，我之前了解到，咱们购房需要分期付款，而且首付比例有些低，这样的话贷款额度就有些高啊！”
陈飞用一个抛困难式问话开始了他的刨根问底对话。
“噢，是吗？我对银行这方面不懂啊，你们不是专业的吗？”
江哥听到陈飞说有困难，楞了一下。
“找你们中介干嘛来了？不就是为了我们解决困难来的吗？要是我们都能办，那你们还有饭吃吗？”
江哥的朋友说话倒是挺犀利，皱了皱眉头，脸上没有一丝笑容，把问题直接踢给了陈飞。
“那是，我们中介的看家本领之一就是做银行贷款，所以，我得问问咱们一些个人条件，看看合适不合适！比如说江哥，咱们的收入证明好开吗？银行流水好打不好打！”
陈飞顺势而下，直接开始问问题了。
多问问题，问正确的问题，这就是最好的沟通，焦点始终在客户身上，这样还不容让客户反感，容易给客户一种专业的感觉，让客户觉得你是在为他着想。
“收入证明是不是就按上一个章就可以了？”
江哥好像多少有些了解。
“可以这样说，但是，工作单位尽量要真实的，说不定银行会上门面访！”
陈飞补充道。
“这个问题不大，我哥是开厂子的，自己给自己盖不就行了吗？”
江哥朋友说到这里，脸上起了一丝傲娇，好似对他们自己的身份很骄傲一样。
开厂子的？呵呵，这感情是个小老板呢，要真是个混的不错的小老板，说不定还可以挤出一点首付款来呢，这可是一个相对不错的信息，陈飞心里一笑。
“这倒是可以，但是，冒昧问一句，企业法人是江哥吗？现在有的银行也可以做企业或者工商户贷款。”
陈飞把自己的专业性又显露了一些。
“吆喝，这么说来，我要是企业法人的话，银行贷款还挺容易了吗？那我可得多贷一些呢！”
江哥背着手，边看房，边回道。
“呵呵，有利有弊啊江哥，有的银行很在意这个企业法人，直接不给企业法人贷款！”
陈飞淡淡一笑。
“你这家伙，说这话跟没说一样，一会儿能贷一会儿不能贷的，到底能不能啊，银行你家开的吗，到底有没有正事？”
江哥朋友牛眼一瞪，直接给陈飞来了一个当头棒喝。
“是这样的江哥，银行做房贷，考虑的是综合条件，比如说咱们的首付比例啦，同等条件下，首付越高，银行越好批复，即便是咱们的条件差一些，只要首付提上来了，那么银行其他的条件都卡的松一点。
再者，还有咱们的流水情况，如果咱们的流水打出来一看，流水很稳定，且数额较大的话，那么首付比例也可以适当降低！”
陈飞用专业术语给客户上课了。
“首付啊，眼下我就能拿出十五六万来，厂子压货，还要进材料，还有一些款项暂时回不来，不能一下子都掏空了啊，要不厂子不玩完了吗？
不过小陈啊，你说的流水这方面你倒是不用担心，我的流水有时候几十万呢，这不成问题的！”
江哥在这一方面显得很得意，看得出来，他是个要面子的人。
同时，陈飞也捕捉到到了一些对自己有用的信息，那就是这家伙手里还有钱，留着用来周转用。
听到这里，陈飞心里踏实了不少，不禁窃喜一番，你妹的王兵，看来这次当狗的，还是你跑不了了。
“江哥，要想低首付，那么银行流水需要稳定的，比如说每个月基本都在一定的数额下，对了嫂子上班还是也在咱们厂子里做？如果她上班的话，她的流水能够显示工资二字最好了！因为有的银行看流水是看工资流水！”
陈飞尽量在不让客户反感的情况下，让客户觉得自己的条件不太好办，需要依靠他们中介的帮助，这样一来，客户上毛病的几率就不大了。
“这么复杂啊，你有没有不打流水的方法啊，这样太麻烦了，我们一家都在厂子里，去哪搞工资流水啊！”
江哥眉头一皱，感觉有些头大了。
“哎呀，都说你们中介法子多，你们直接找找银行，弄简单点不就行了吗？我们给中介费为的啥来？”
江哥的朋友总是一副牛气哄哄的样子，看的陈飞有些不爽。
不过陈飞知道，这样的狗头军师朋友很常见，你可别去惹他们，惹毛了他们，他们一句话都有可能把你的客户给搞死。
如果你是个老鸟销售，那么你就去捧他，捧得越高越好，这种人，你一捧他，他就不知道姓啥了。
如果你烦他，那最好的方式就是无视他，不要去招惹他。
“方法倒不是没有，就是得需要把首付比例提高一下，只要到达30%左右就好办了，月还款只要别超过3000元就行！”
陈飞信誓旦旦地说。
具体超过多少需要打流水，陈飞也没有底，他只是按照这个客户的贷款金额来算，贷款50万，贷三十年，正好月供3000，陈飞尽量让他不要超过50万。
“你丫的，实验学校的房子一套下来，不是70多就是80多万，要是首付三成，那不得起码20万吗？我老哥早就跟你说了手里就15W，也问了你好多遍了你说能办，现在又让我们提高首付，你当我们家印钱的吗？”
江哥倒是还没有说些什么，倒是他的朋友突然发飙了。
看到江哥朋友脸上那一阵烦躁的表情，陈飞心里一紧，看来这次碰到难办的狗头军师了，狗日的，人家正主都没说话，你特么给我出难题，你妹的，这不是让老子下不来台吗？
“你们看完了吗？我一会儿还有点事，要出门了！”
房东听到江哥朋友这么一说，脸面瞬间黑了，直接要送客了。
“江哥，先看房子，贷款的事儿我一会儿和您细说，房东一会儿有事，咱们先下去吧！”
陈飞在心里唾骂一句，赶紧想办法解围了。
礼貌的告别了房东，陈飞领着江哥下楼了。